Em algum lugar do mundo, neste exato momento, há um animal que está sendo incentivado a fazer algo para receber uma recompensa. Para fins didáticos, imagine um rato correndo em um labirinto ou um macaco puxando uma alavanca. Ao realizar a ação, a dopamina começa a encharcar suas redes neurais. O frio na espinha, os pelos se eriçando. Seu cérebro é tomado por uma sensação de prazer incomparável. Ele sabe o que está por vir: a recompensa. Antes mesmo de desfrutá-la, seja comida, um parceiro sexual ou mesmo o próprio fim da experiência, o cérebro dos nossos queridos amigos já entende logo que quando ele vê aquele botão-enorme-cor-escarlate, coisa boa vem aí.
“Escrevendo sobre as coisas que aprendi com os experimentos de hoje”
Geralmente esses experimentos tentam descobrir as motivações que movem os humanos, e quais reações tendemos a ter quando puxamos nossas próprias alavancas. E, acredite, temos muito em comum com ratos e macacos. Nosso lado animal, de instinto de sobrevivência e maximização da sensação de prazer e recompensa está sempre presente nas decisões que tomamos no dia a dia. Afinal, também somos animais, e bem mais irracionais do que gostaríamos de admitir. O assessor de investimento que recebe um bônus maior por ofertar determinado produto naturalmente vai ofertá-lo com frequência muito maior para seus clientes. Afinal, todos temos que encher nossos pratos. Para relaxar, que tal fazer uma aposta? Talvez uma múltipla, para deixar as coisas mais interessantes. De repente, o jogo entre Nova Iguaçu-RJ contra o valente XV de Piracicaba-SP pela série D deixa de ser algo irrelevante e passa a valer o mundo para você. Meia dúzia de resultados corretos e você tira uma bolada. Tudo está indo certo. Seu coração começa a bater mais rápido. A respiração fica ofegante. Você sente sua pulsação pela veia do pescoço. Os pelos do braço começam a se levantar. Aos 40 do segundo tempo, todos os resultados estão a favor. Você tenta se trazer a um estado mais lúcido e pensar. Talvez seja a hora de fazer um cashout. A grana já tá boa, não tem motivo para arriscar mais. Mas nossa amiga dopamina já está ali, fazendo seu trabalho. Azar, vamos até o fim. Você está encolhido no sofá torcendo para acabar tudo quando de repente, do nada, o atacante do Nova Iguaçu, que você não faz nem ideia do nome, acerta uma bola no ângulo. Ele corre na direção da câmera da TV para comemorar. Quando ele abre a boca, na sua cabeça o que sai é “estraguei sua múltipla, né?”. Tarde demais para uma reação. Piracicaba perde o jogo e você perde 50 reais. A dor da perda é visceral. Sua noite foi para o saco. O anticlímax perfeito. Hoje não deu, mas sempre dá pra tentar de novo amanhã!
“Por que eu não fiz o cashout quando podia?”
Pensado em incentivos e no nosso instinto animal, fica muito mais fácil entender as decisões que tomamos. É fácil saber as razões pelas quais jogadores profissionais participam de esquemas de apostas, políticos se corrompem em troca de influência, apostamos na loteria, escovamos os dentes e olhamos para os dois lados para atravessar a rua (de preferência, na faixa de segurança). Minimização do risco de morte. Maximização de recompensas. Marcas também nos ajudam com essas questões. Se comemos algo de alguma marca e não morremos, isso diz algo para nosso subconsciente. Se ela ainda maximizar o prazer de comê-la, melhor ainda. Aos poucos, marcas vão entrando em nossos sistemas, ajudando a criar padrões e rotinas. O prazer de comer um Whopper, a sensação de liberdade de dirigir uma Harley-Davidson, o prazer de retirar um iPhone da caixa pela primeira vez, o sentimento de chegar ao topo de usar um Rolex. Marcas se incorporam em nossas vidas e se encaixam dentro dos nossos padrões. Influenciam nossos comportamentos. E também, por que não, se tornam botões-enormes-cor-escarlate.
Sempre seremos muito mais humanos do que gostaríamos de ser.
